Herzlich willkommen zur Studie
„Verhandlungsmanagement in Unternehmen in Deutschland: von der Intuition zum System“
EBS Business School und Europa-Universität Viadrina

Das Verhandlungsmanagement von Unternehmen in Deutschland ist derzeit noch wenig systematisiert. Die Mehrzahl der Verhandler agiert in der Regel ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein systematisierter Austausch mit Vorgesetzten findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert.

Dies sind einige Ergebnisse der Studie „Von der Intuition zum System: Verhandlungsmanagement in Unternehmen in Deutschland“, für die das Center for Corporate Skills & Dispute Competence (CODI) der EBS Universität für Wirtschaft und Recht und das Institut für Konfliktmanagement (IKM) der Europa-Universität Viadrina im ersten Halbjahr 2016 knapp 300 Unternehmensvertreter in Deutschland befragt haben.

Die Befragung konzentrierte sich auf drei Themenkomplexe:

  • Den Status quo der Verhandlungspraxis und -kompetenz in den Unternehmen: wie wird in den Unternehmen verhandelt und wie ist es um die Verhandlungskompetenz der Beschäftigten bestellt?
  • Die Qualifikation der Verhandler: welche Initiativen werden von den Unternehmen zur Stärkung der Verhandler-Persönlichkeit ergriffen?
  • Den Grad der systematischen Herangehensweise an Verhandlungen: welche Aktivitäten zur Optimierung der Verhandlungsprozesse werden unternommen?

Die Studie kombiniert somit einen individuellen und einen organisationalen Fokus. Das Interesse gilt zum einen der Person des Verhandlers und zum anderen den institutionalisierten Rahmenbedingungen für professionelles Verhandeln in den Organisationen.

Eine Professionalisierung des Verhandlungsmanagements setzt nach den Erkenntnissen der Studienherausgeber in erster Linie voraus, dass sich das Verständnis von Verhandlungen wandelt: Verhandlungen sind in der Regel keine punktuellen Ereignisse, sondern ein prozesshaftes Geschehen. Konkrete, aus den Befragungsergebnissen abgeleitete Handlungsempfehlungen setzen an diesem Gedanken an und sollen Unternehmen beim Aufbau eines „negotiation-wise management“ unterstützen: Einer Unternehmensführung, die sich der Relevanz wertschöpfenden Verhandelns bewusst ist, dieses Bewusstsein bei der Qualifikation ihrer Beschäftigten berücksichtigt und in die Ausgestaltung von Verhandlungsprozessen einfließen lässt.

Der ausführliche Studienband mit den detaillierten Studienergebnissen, den Handlungsempfehlun-gen und den Erläuterungen zu einer Prozess-Spirale der Verhandlungsprofessionalisierung kann hier bestellt werden.

Die EBS Business School und die Europa-Universität Viadrina bedanken sich bei allen Studienteilnehmern für Ihre Zeit und Ihr Engagement!