Ziele der Studie und Teilnehmer-Nutzen

Ein systematisches, prozessuales Verhandlungsmanagement auf Grundlage einer planvollen Vorbereitung, zielgerichteten Durchführung und kritischen Auswertung ist in vielen Unternehmen in Deutschland – so jedenfalls das Empfinden vieler Beteiligter – unterentwickelt oder nicht existent. Intuition regiert vor System.

Ziel der Studie „Verhandlungsmanagement in Unternehmen in Deutschland: Von der Intuition zum System“ ist die Standortbestimmung zum Verhandlungsmanagement und seiner wesentlichen Elemente wie Verhandlungsvorbereitung, -durchführung und -nachbereitung in Unternehmen.

Die Studie soll Ansätze zur Optimierung des Verhandlungsverhaltens von Unternehmen sowohl auf der Mikro- (Gestaltung einzelner Verhandlungen) als auch auf der Makroebene (Verzahnung der für ein Verhandlungsmanagement notwendigen Bestandteile mit den im Unternehmen bereits vorhandenen Management-Systemen) liefern.

In einem weiteren Schritt sollen konkrete Vorschläge und Maßnahmen zur Verbesserung von Verhandlungsstrukturen auf Mikro- und auf Makroebene entwickelt werden, um Unternehmen dabei zu helfen, individuelle Defizite passgenau zu beheben und eine verbesserte Unternehmens-Verhandlungskompetenz für bessere Ergebnisse einzusetzen.

Studienteilnehmer erhalten auf Wunsch die Studienergebnisse.

Inhalte der Studie

  • Relevanz von Verhandlungsmanagement: Wertschöpfungspotential / Synchronisierung mit Unternehmenszielen und Incentivierungen
  • Stellenwert / Anknüpfung von Verhandlungen: Ganzheitliche Sicht auf den Gesamt-Wertschöpfungsprozess
  • Verhandlungen als prozesshaftes Geschehen
  • Optimierungsfeld 1: Kompetenzen des Verhandlers
  • Optimierungsfeld 2: Ressourcen des Unternehmens zum Aufbau eines professionellen Verhandlungsmanagements